数字は「抱える」ものではなく「持てる」ものを（2）

夢なき者に理想なし、理想なき者に計画なし、

計画なき者に実行なし、実行なき者に成功なし。

(1) からの続きです。まだの方は先にコチラをお読み下さい。

(1)では営業マネージャーであるあなたに課せられた目標＝チーム全体の大きな目標を分解して重要な要素をあぶり出しました。

それを各メンバーが追いかける＝「結果が出る」目標に落とし込んで行きます。

ステップ3：数字をあげるための「アクション」を決める

デキるメンバーであれば、ステップ2までだけで十分動けます。

「見込客数を増やすんだな！そのためには◯◯してXXだな！」

しかし、全員が全員こうだったら、あなたは苦労しませんよね。また、自分で動けるメンバーだとしても、その動きは必ずしも正しいアクションとは限りません。

無駄なアクションほど罪なことはありません。時間＝給料を無駄にして目標数字には関係ないことをしているだけ。全員不幸です。

なので、あなたがリードして、重要な要素の数字をあげるためのアクションを決めます。

見込客数を増やすなら、電話営業するのか、イベントにブース出展するのか、Webサイトのコンテンツを充実させて問い合わせを増やすのか、業界紙に広告を出すのか、セミナーで講演するのか・・・実は選択肢は多く存在します。

そして、ここでも、「とにかく色々やれ」では、結果が出る可能性は低いでしょう。

取るべきアクションの種類は3つ以内に絞りましょう。

そして、絞り込むための考え方も、ステップ2と全く一緒です。

ポテンシャル　×　可能性

• 電話営業：架電先顧客数（ポテンシャル）×資料送付率（可能性）
  
• イベント：来場者数（ポテンシャル）×名刺交換率（可能性）
  

ここの見極めが非常に重要です。

営業としてのあなたの経験とセンス、様々なデータや過去の事例などを駆使し、見極めてください。

（そして、もしそのアクションがハズレだったら、速やかに修正してください。詳しくは別記事で）

パーフェクトな営業マンでも、行動しなければ1円たりとも数字は動きません。

行動に落とし込む。

これが何よりも大事です。

ステップ4：「行動」を「数字」に翻訳する

大きな目標を分解し、重要な要素を特定し、そのために取るべき重要アクションも決めました。

さぁ、後は走るだけ！

ではありません。

これでも結果は担保できません。

電話営業しよう！　→　目標達成のためにはどれくらい架電すればOK？

イベント開こう！　→　年間何回開催すればOK？延べ何人くらいにリーチできればOK？

そうです。

アクション自体の目標数字を定めます。

「何を」（行動内容）×「どれくらい」（行動量）やれば良いのか明らかになって、初めて、メンバー達は具体的な目標に向かって動き出すことが出来ます。

では、行動の目標数字はどのように設定すれば良いのか。

これも、あなたの営業としての力量がモノを言います。

前述の通り、経験とセンス、様々なデータや過去の事例などを駆使し、設定します。

例）新規顧客開拓のためにテレアポする

R新規顧客数　＝　a架電数　×　b担当者に繋がる率　×　cアポ設定率　×　d獲得率

Rの目標値を100とした時に、過去の実績だとbは25％、cは40％、dは20％としたら、

必要な架電数a = R100 ÷ b25%÷ c40%÷ d20% = 5,000　となります。

ここで、「架電5,000が目標だ！」とするか、「架電5,000はハードルが高すぎる。bを40％、cを50％にして、架電2,500とする」とするか。

これもあなたの責任のもとで設定します。

これこそが、メンバーが追いかけるべき「目標」となります。

あなたが追いかけるのは「年間売上」

メンバーの目標は「架電数2,500」

あなたの目標達成のために、チームメンバーが目標に向かって動ける状態を作る。

これが営業マネージャーたるあなたが行うべき「目標設定」です。

ステップ5+：数字をあげるための行動を設定する＆行動を数字に落とし込むループ

メンバーの目標は、上述の通り、「目標に向かって動ける」ものでなくてはなりません。

例えば、「架電数2,500＠6ヶ月」だけではまだ動けない場合。

• 2,500＠6ヶ月　→　420＠1ヶ月　→　105＠週　→　21＠日　→　2.6＠時間　→　15分以内＠件
  
• 5,000件のロングリスト作成
  
• 売上・従業員規模、利益率、成長率で優先順位付け

といった形で、より具体的なアクションに落とし込み、出来る限り数値化（もしくはチェックリスト化）します。

極限まで具体的にする。その目的は、何度も言いますが、

メンバーが目標に向かって動き出し走り続けられる状態を作るためです。

あなたは営業マネージャー。

「（あなたではなく）チームメンバーが」

「具体的に行動する」ことしか、目標達成の術はありません。

メンバーが目標に向かって動き出し走り続けられる状態を作る。

営業マネージャーの仕事はこれに尽きます。

営業マネージャーは「結果」に、メンバーは「行動」に責任を持つ

当たり前ですが、営業マネージャーであるあなたのほうがメンバーよりも、

広く高く遠くまで世界が見えているはずです。

その上で、あなたの「結果目標」を達成するための「行動」は、あなたが全責任を持って設計します。

但し、実際に行動するのはメンバーです。

「何を」やるか、はあなたの責任。「やったかどうか」はメンバーの責任。

あなたの指示の下、行動目標数字を達成して、それでも結果が出なかったら。

メンバーのことは褒めましょう。目標達成しているのだから。

あなたは責められるでしょう。目標達成していないのだから。

逆も又然り。行動目標が未達で、結果目標は達成だったら、

メンバーは叱られ、あなたは褒められるべきです。

営業マネージャーとは、いや、世の中のマネージャー/リーダーとは全て、

そういうものです。

自覚と責任を持って、この仕事を楽しんでください。